呼和浩特市益慧泓远人力资源顾问有限责任公司官网

呼和浩特市益慧泓远人力资源顾问有限责任公司

  • 西北地区人力资源全方位解决方案优质品牌
服务热线:
0471-5291281 18686037702
当前位置:首页  > 行业新闻
呼和浩特市人力资源管理之销售奖金调配
作者:admin 发布日期:2019/6/11 20:37:56

一些常见的奖励销售人员的方式:

佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成;

奖金。建立在实现预?#28909;?#23450;的年度销售目标(按销售收入)的基础上;

利润分红。建立总利润或销售利润率的基础上;等

以?#20808;?#31181;常见的方式, 12是最常见的,而?#34892;?#20844;司开?#21450;?#37325;点,除了销售收入,更注重于实现良好的利润上。不过,销售人员只注意他们带来的纯经济利润,而不是他们如何能够发展可?#20013;?#30340;“管道” ,将保证未来的收入,而?#19968;?#26377;不易恶性的价格竞争。

下面是一个简单的例子。如果您的工作是针对其他公司销售计算机。您主要销售?#34903;?#20135;品,即:台式计算机以及服务器。虽然在台式电脑的利润越来?#22870;?#30340;今天,如果您的客户认同您的品牌,他们往往会从您那里进行购买。?#35789;顾?#20204;可能向您计较一些折扣,但这买卖是相对容易的。

?#27426;?#38144;售服务器是?#34892;?#22797;杂的。您需要了解更多技术细节,客户的需求及客户对您产品的性能以及售后维修协议相当讲究。虽然服务器是相对较少?#36164;?#20005;重的价格竞争(相对台式电?#36828;?#35328;),但比销售服务器销售的台式电脑可能需要花费?#22870;?#30340;时间才能得到同样数额的奖励工资。

因此,比起销售服务器,销售台式电脑将是你?#27426;?#30340;优先选择,?#35789;?#24744;的公司正需建立一个销售高品质和高性能服务器的领头品牌。

为了刺激销售人员销售更多的棘手产品(或棘手的目标客户),公司提供“ 推销佣金 ”给辛苦的销售人员,即更多的奖金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能会或可能不适合你的案例,特别是在困?#35757;?#26102;候。

在?#36136;?#19990;界中,事情可以有很多更复杂的情况,例如:

一些解决方案非常复杂,你将需要工程师或技术同事的共同努力的,以帮助评估客户需求和建议草案。因此可能需要集体奖励;

一些现有客户在不久的将来根本不会给你很大量的新订单,和客户服务人员可能会被要求通过电话和在线手段服务客户,以及并关闭小型交易。您能达?#34903;?#20184;如果您或您的客户服务同事确定了您的客户得到一些新的购买需求,您帮助谈成新的协议。您将从新的交易中获得更大的集体(您和您的客户服务的同事)鼓励。

有时可能需要几个月甚?#33391;?#24180;,开发新客户,或获得其他部门现有的客户从您这采取新的解决方案的意见。如果您这几个月所做的努力无法得?#35762;?#36148;(这整个过程可能不会有任何产出),那您不会投资时间和精力在这等。

鉴于艰难经济时刻,公司仍要在减少(销售)费用同?#27604;?#28982;激发销售人员销售难卖的东西:

1如果您的销售人员仍然在做相同的事情(低利润产品,或处理同一客户或提供新的产品而不是提供解决方案),那么不要给他们全部佣金或奖金,支付一半代替。

2如果您的销售人员(非销售人员也包括)不畏艰险而取得销售,向他们充分支?#38431;?#37329;或奖金(但把他们作为一个集体分红)

3如果您跟踪您的销售工作人员和他们的“管道” 的进展情况以及开发新的客户,您只是没有预算怎么奖励“努力?#20445;?#24744;只能在每周、每月甚至年度的销售会议上给予真诚的赞扬和认可。谁说奖励必须始终以金钱作为基础的?

如何奖励销售经理

传?#25104;希?#38144;售经理的薪酬:

按照他的团队所完成的销售额提取代理佣金;或

在实现或者超过了团队的年度销售目标获得相关的奖金

鉴于改变销售队伍的奖励,上述销售经理的薪酬也需作调整,以获得最佳效果。

如果销售人员已不再只支付根据他们所带来的销售额,?#27426;?#31649;理者也应该有更先进的方法测量(支付)的性能。除了营业额,公司的销售经理可以衡量的标准,结合2-3的标准,其中可能包括:

1保持一定的利润率;

2销售对公司具有战略意义的产品或解决方案;

3获得新的客户,尤其是以在不久将来能为公司实现未战略目标的新客户

上述标准来衡量的单独因素的总和,即经理可以在实现100 %获得x金额以及在80 %的单子保持30 %的利润将获得y 金额。或者,他们可以支付基础奖金如果两个或所有的标?#27982;?#26377;达到100 %,他们将不会得到100 %的奖金。相反,如果所有的标准或超过100 %,他们将获得?#23545;?#30340;奖励,以调动他们的积极性。

企业在实施类似的综合性绩效评估?#20445;?#19981;应有太多的标准来衡量销售人员或经理,否则他们可能会被太复杂的薪酬制度搞糊涂,并因而不知所措。设立三项标准将是一个良好的工作数字。

获得他们的认可

估计大多数的销售人员在面临薪酬受到改动?#20445;?#37117;会非常气愤。您可能已经知道,一些销售人员,尤其是业绩较?#35757;模?#24050;经作出如?#38382;?#29992;自己预期的佣金和奖金的计划。?#34892;?#20154;可能甚?#20004;?#29992;将来的收益用在今日的开销上。

但是,如果企业有必要重新调整销售战略目标(特别是在这样的不可预测和动荡的时代),那可能必须设法赢得他们的支持,实施销售人员的薪酬改革。

有一件事要避免,就是突然写在该计划,强迫您的销售人员去接受它。这几乎是立即将要失去你最好的销售人员的做法。

另一需要避免的是,如果您失去了一些优秀的销售人员,又因胆小怕事而还原到旧的计划,您将导致更多的混乱。因为留下来的销售人员可能已经习惯了现在新的计划,而如果这时候您举棋?#27426;ā?#20986;尔反尔,您很快就会失去那些?#23548;?#19978;可以按照新计划获得实效的销售人员。在任何情况下,那些离开您的人,尤其是有所作为的人,在短期内都不会“吃回头草?#34180;?#22240;此,回归原有计划可能使管理层自我感觉良好,但在?#36136;抵性?#25104;更多的伤害而没有任何好处。

如果您觉得有必要重新设定您的销售薪酬计划,这里有一些建议,如?#20301;?#24471;您销售队伍的认同和支持:

告诉你的员工您公司现在面临的问题和挑战,而且需要一个新的薪酬计划让公司和其销售队伍更具有竞争力;

呼吁高尚的动机。如:如果不采取任何措施,更多的人将会失业(而不是管理层奖金将减少);

积极得到销售队伍对于新的薪酬计划的反馈和建议。不是?#30340;?#20250;想容纳所有要求,但在这样做?#20445;?#24744;的员工将认为,他们的声音被听到。此外,您可能会得到一些很好的点子;

如果?#34892;?#37096;门给与强大的阻力,您可以选择那些最有可能成功的团队作为试点,实施新的计划。这将使您推动您的改革具有可信性和动力。

您需了解您的薪酬计划仅仅是激励整个销售团队的一部分(尽管非常重要的一部分)。若您想获得更好的业绩,您还得从更好的招聘、管理及培训制?#28909;?#25163;,才能有所见效;

要明白无论您怎么尝?#36828;?#23558;会有一些群体不满意您的新计划,亦可能有一些群体将无论您怎么做都会支持您。

最终,任何改革都有其风险,而改变销售薪酬计划绝对属于高风险类别。这或许是为什么许多销售薪酬计划?#23478;?#36807;?#20445;?#24182;与企业战略严重分歧。?#27426;?#30446;前的动?#35789;?#20195;可能是一个良好时机做这些改变,而销售人员也可能因此更容易接受需要做出改革的实事。


专业源于专注,合作创造双赢!

 

内蒙古益慧泓远人力资源公司

地址:呼和浩特市新华大?#36136;?#36152;晶钻C808

地址:包头市稀土高新区万达B座330室;

地址?#20309;?#20848;浩特市君御华庭兴安盟电子商务产业园

地址: 鄂尔多斯东胜区安达大厦14楼(公安局对面)

地址:北京市朝阳区光华路9SOHO3Q

前台:0471-52912810472-5991216 

首席顾问:1868603770213948320658180482885881513481112218514299613

微 信:nmgyihuihongyuan Q群:237321592(人力经理沙龙)

网址:www.oymo.icu  邮箱:[email protected]

宣传片http://v.youku.com/v_show/id_XOTEzMTE0Mzcy.html?qq-pf-to=pcqq.c2c

 



沃尔夫斯堡的酒店
江西快三开奖结果走势 重庆幸运农场走势图官网 捕鱼达人破解版 北京急速赛官网 家彩网辽宁快乐12开奖号码 新手百家号没推荐 310v大赢家比分 江西快三走势图表走势图分布图 吉林时时平台官网 六肖中特期期大公开 上海时时开奖时间 二八杠游戏注册下载 浙江20选5开奖结果查询今天 山东时时是什么意思是什么 香港马会49走势图 全天1分快三计划